Principal Desafio: Um cliente precisava de um sistema integrado mais eficiente para comercializar e vender seus produtos. A organização foi bem-sucedida e “apressou-se” para os negócios, mas não possuía um processo formal para o desenvolvimento de leads e as unidades de negócios de marketing e vendas funcionavam separadamente ou em silos. E dados ruins foram inseridos em sua plataforma de ERP que usava o CRM apenas como tomador de pedido. Tendo diversos sistemas paralelos com várias entradas de marketing. A organização precisava avaliar suas estratégias atuais de vendas e marketing, mas também desenvolver um novo processo para tornar o sistema de ponta a ponta mais eficiente e eficaz.

Oportunidade: A Bretzke foi contratada para realizar um processo objetivo de aquisição de um CRM, bem  como mapear o processo atual de marketing para vendas e, em seguida, trabalhar com as operações para criar um mapa futuro ou como seria o novo processo de marketing para vendas de ponta a ponta. Isso incluiu a identificação das novas funções pelas quais o marketing e as vendas seriam responsáveis ​​no sistema e quais tarefas ou atividades seriam associadas a cada uma dessas novas funções.

Estratégia: Trabalhamos em colaboração com as equipes de gerenciamento de vendas, marketing, atendimento ao cliente, vendas internas e produtos. Primeiro verificamos qual era o processo atual, quais aspectos eram bem-sucedidos e quais áreas poderiam servir de alicerces para um sistema aprimorado. Desenhamos os processos TO BE e ficou definido claramente a necessiddae de sistema integrado de marketing para vendas que usaria uma plataforma de marketing integrada ao CRM de vendas. Com isso foram definidos os requerimentos de negócios e funcionais para desenvolver a RFP e conduzir a seleção da tecnologia e do implantador.

Solução: Porém, como ainda o Sistema de ERP estava em fase de implantação optou-se por fazer um projeto piloto utilizando as tecnologias existentes para testar os processos de integração entre Marketing e Vendas. E, à medida que os leads eram nutridos, eles eram repassados ​​para  qualificação de leads. Uma vez qualificados, eles seriam inseridos no sistema existente e incorpotadas numa régua de relacionamento, que em caso de resposta positiva o representante de vendas responsável seria notificado. O mapa futuro foi revisado com a gerência e um processo final foi acordado.

Também foram selecionados 4 gerentes para os quais foram selecionados clientes inativos para os quais foram realizadas ações de ativação com ofertas pertinnetes ao seu perfil e repassados aos representantes.

Resultado: as melhorias levaram a um sistema de marketing para vendas mais otimizado, melhoraram a integridade dos dados no sistema de vendas utilizado e criaram leads no sistema de automação de marketing que agora eram alimentados pelo marketing, qualificados por marketing e depois trabalhados por representantes de vendas no campo geraram vendas que pagaram todo o projeto de consultoria.

Follow-up: Os resultados geraram confiança para investir no projeto de CRM e de e-commerce, pois além de das melhores práticas também se demostrou a aderência da Força de vendas e dos Representantes aos novos processos, bem como a resposta do cliente ao esforço integrado de Vendas e Marketing.